Дистрибьюторы, производители или аптеки: кто главный на фармрынке
В новом коротком фрагменте программы «Рациональный бизнес» генеральный директор компании «Рациональная Автоматизация» Александр Семиохин обсуждает устройство современного фармрынка с Павлом Лисовским — кандидатом экономических наук, экспертом фармацевтического рынка, предпринимателем-исследователем и автором книги «Аптека в Плюсе».
Фармпроизводители всё чаще заявляют, что аптечные сети диктуют условия и требуют увеличения маркетинговых выплат. Но кто на самом деле определяет правила игры: фармпроизводитель, дистрибьютор или аптечная сеть?
В программе
-
кто остаётся ключевым игроком фармацевтического рынка;
-
почему фармпроизводители сохраняют значительное влияние;
-
как размер бюджета влияет на переговоры;
-
почему крупнейшие аптечные сети не всегда обладают достаточной долей рынка для полного контроля;
-
как KPI менеджеров фармпроизводителей влияют на маркетинговые расходы;
-
почему KPI аптечных сетей часто связаны с увеличением выплат;
-
в чём заключается конфликт интересов участников переговоров;
-
почему собственники аптечных сетей и наёмные менеджеры производителей по-разному оценивают затраты;
-
как исполняются маркетинговые контракты;
-
почему производители иногда закрывают глаза на неточности и нарушения условий договоров.
Главная мысль выпуска
Фармпроизводители остаются важнейшим участником рынка, поскольку обладают значительными финансовыми ресурсами и видят отрасль целиком. При этом аптечные сети получают серьёзное влияние в переговорах благодаря своим запросам на маркетинговые выплаты и доступу к конечному покупателю.
В первом квартале 2026 года на десять крупнейших аптечных сетей приходилось 39,4% розничного рынка лекарств и БАД, а доля лидирующей сети составляла 10,4%. По данным DSM Group, продажи топ-20 аптечных сетей выросли на 8,6%, а их совокупная концентрация составила 73,1%.
Маркетинговые выплаты и конфликт KPI
Одна из ключевых тем видео — разные задачи сотрудников, участвующих в переговорах.
Менеджер фармпроизводителя получает бюджет, который необходимо освоить и превратить в продажи. Его KPI не всегда предусматривает сокращение маркетинговых выплат.
Представитель аптечной сети, напротив, заинтересован в увеличении финансовых условий со стороны производителя. В результате один участник переговоров стремится эффективно использовать бюджет, а другой — получить больше средств.
По данным отраслевых публикаций, маркетинговые выплаты могут составлять существенную долю доходности аптечной сети, а отдельные производители сообщают о бонусах до 80%.
По вопросу ведения учета в аптеке, звоните: +7(499) 490-43-16
#Аптека #1С:Аптека #СОФТАПТЕКА #фармбизнес #фармрынок #аптечныйбизнес #аптечныесети #фармпроизводитель #фармритейл #автоматизацияаптек #1СERP #РациональнаяАвтоматизация #РациональныйБизнес #ПавелЛисовский #АлександрСемёхин #развитиебизнеса #онлайнаптека #консолидациярынка #фарма2026